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1、围绕客户的目标，销售， 是客户的军师，客户有什么样的目标，通过我们的产品，服务，帮助客户去达到这个目标，          

案例1：          

今天说我想办一个沙龙，我想一买一箱酒，不叫客户的目标；          

客户真正的目标:这个沙龙办成什么样子，酒只是说客户达成这个目标当中一个元素而已;      

一个顶级的销售一定会了解沙龙风格、人数、预算，这个酒外包装是不是要好看，因为要拍照，度数不能太高，不能一上来就喝多，酒的吊性；客户自己心里对这个酒的想法；      

但是还能多销售根本不会了解这么清晰，直接上来推荐产品；          

2、站在客户的角度，帮助客户做分析：          

案例2：          

我是一个做广告销售（路牌）的，              

客户说我今年的销售额要做到1,000万，广告是辅助他把这个销售额做到1,000万的其中的一个部分；          

需要向客户了解：         

他的计划本来是想怎么样去做到1,000万的，

在广告这个层面，他的规划到底是什么，          

而不是说当我知道了客户是有做广告的这个计划的时候，我就直接上来跟他讲，比如说我是做这个什么广告路牌，多好多好      

客户可能就会告诉我：我本来想通过ABC三个形式去做好，        

认真听：客户说到的ABC三种方式里面有没有路牌，          

比如说客户可能会说我通过线上去做对吧？线上的a平台，b平台；         

但是客户说完三个之后就是没有提路牌，怎么办？         

这个时候90%的销售会开始说我给你路牌很好，你看路牌虽然传统，但是它怎么样怎么样？比你现在的这个还是要好的，              

继续问客户，为什么他没有考虑过用路牌的形式去做；          

直到客户说出来了，为什么他不通过路牌去做的时候，这个时候才到了我真正去接话的时候了，因为这个时候是客户真正的反对意见出来了，前面的全部都是表层的，你前面的你上去讲产品一点用都没有；         

当然，这就是销售中的一部分，其他包括你对客户的背景了解、品牌的研究等是功课；     

3、充分接纳客户的认知才能分析到客户的心里：

客户提出来和你不一样的观点，我们总是觉得客户在反驳你，你会愤怒，和客户站在对立面；

其实他在告诉你他的认知；你觉得说客户说出来路牌不好的时候，客户是在否定你。其实不是的，客户只是在很真诚的向你说出他内心的疑问，          

将军去打仗的时候，他身边是不是都有一个军师？但是你看那个将军说我要这么干的时候，那个军师会一上来就说你不能这么干吗？军师做的动作叫做充分分析。         

所以这个时候正确的做法是什么？x总，您讲的没有错，确实路牌的这个广告比起来，大家都觉得新媒体的好，那我今天期望是无论您选择哪一种方式，都能助力您完成1000万的销售目标，那我也在广告行业做了有5年的时间了，我给您分析一下不同推广方式的能够为您的目标提供什么，像路牌…….（结合客户告诉你他对路牌的认知进行你的价值输出）         

越是这样的销售，客户对他很尊重，你无论说什么他都能听得进去，因为你是真真正正的帮他做分析的人，直到这一步你在去讲你的价值的时候针对性非常强，每一句都能说到客户的心里          

所以我们是一步一步去把他的目标拆得越来越细，要知道他原来通过什么样的方式去做过，他的目标有没有达成，他觉得原来的方式好的是哪一些，原来的方式不好的是哪一些，他在达成目标的过程当中，他遇到了哪些困难？

4、销售方案和销售目标关联：              

客户的目标我们都梳理完了，但接下来大家往往会犯一个错误是什么？是不做方案和产品的关联，不做目标和产品的关联，我在介绍产品的时候，我不会告诉客户我的产品能够对应到去解决他的目标的细分是哪里          

案例3：

法律服务：         

我们要给客户提供的法律服务的方案当中，我们包含了5个版块的内容假设，          

跟客户去对我的方案的时候总结性的一句话，非常适用他，接下来进行细分：        

第一个版块，我们给你提供的是xxxxxx方面的法律服务，是因为我在前面跟您沟通的过程中，您提到了随着我们公司今年的发展，我们公司人员的数量大概会增加到多少多少？所以我们这次推荐的方案当中是包括xxxx的，          

第二个版块的内容XXXXX？是因为我们在前面沟通的过程中您也提到了，去年我们可能遇到了一个XXX样的事情，我们今年要预防这个事情的继续发生，所以我们要提前去做这个事情。          

这就是当你讲产品的时候，解决方案要跟你的客户的目标细分去做关联，          

5、销售方案和位置关联：             

不同的位置关注点有相同也有不同          

多方参与在提供方案的时候一定要根据不同的人关注的不同的点去做关联，而不是对着老板和技术讲的东西都一样；         

to C案例：老婆和老公一起过来了，两个人在诉求层面有一些是共同的，有一些是不同的对吧？          

老婆希望卧室是什么样的？先生希望书房是怎么样的？你在讲的时候你不要到处去讲，就是一股脑的往出去讲，          

销售：我梳理了一下，您和您太太咱们一致达成的目标是客厅是这里这里，先生您对于书房的需求是这样这样这样，然后我的产品是怎么样？某女士您对于这个主卧的需求是这样，对着他们两个人不同的位置，不同的身份去分别讲他们俩不同关心的点，然后一起讲他们共同关注的点，这样子才能在推产品的时候做到一次推到位好          

6、多线联系：          

2月份刚刚报名的一些学员：             

他在这家公司对接三个人：

其中一个人是老大，另外两个人是各部门的经理，a和B；

他跟这他老大的方式联系方式它有，a和B曾经是跟他开过两次线上会议的两次线上会议结束之后，他都没有拿到这两个人的联系方式，没有拿到的原因是因为他就没有开口，是因为在他的心里没有这个意识；

当多人参与决策的时候，做到一个都不要忽略，你多联系一个人，多让一个人去认同你的情况下，你的胜算率会更高，

xiaoshouxingqiu1

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